Concessionnaires automobiles : les clés du succès commercial

Concessionnaires automobiles : les clés du succès commercial

Audi SUV noir
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Depuis 2017, la vente d’automobiles va bon train. On note une nette progression des chiffres d’affaires du marché, notamment grâce au succès des voitures d’occasion et de location. Pour profiter de cet essor économique, il faut connaître les ficelles du métier en termes de marketing. Nous vous donnons les principales clés de la réussite commerciale d’une concession automobile.

S’adapter au changement : le « diesel bashing »

Pour assurer la réussite de son entreprise, pas de recette miracle. Il faut savoir s’adapter à son environnement et son public et surfer sur les nouvelles tendances. C’est simple : il faut répondre aux besoins des clients, ou bien faire passer une lubie pour un besoin indispensable.

Le retour du moteur essence sur le devant de la scène

Le marché de l’automobile l’a bien compris. Si les constructeurs inventent sans cesse des options dont nous ne pensions jamais avoir l’utilité un jour, ils s’adaptent également à la transition énergétique. A l’heure du « diesel bashing » et de la prime de conversion, les concessionnaires voient la vie en rose, à condition qu’ils alimentent correctement leur stock.

Depuis 2018, on note une inversion des ventes diesel par rapport à l’essence.

Par chance, la plupart des récents modèles de grandes marques se déclinent en différentes motorisations. Vous pouvez donc trouver une Audi Q3 d’occasion aussi bien avec un moteur à essence qu’un diesel.

Voiture électrique en train de charger
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Place à l’électrique pour l’avenir

L’ère du « diesel bashing » dénonce l’urgence d’agir contre la pollution aux particules fines. L’État encourage fortement les automobilistes à se débarrasser de leur diesel pour des moteurs plus respectueux de l’environnement. La mise en place des certificats qualité de l’air donne de nombreux privilèges aux conducteurs de véhicules moins polluants en zone urbaine.

Pour avoir un pas d’avance sur le marché automobile des prochaines années et rester dans les starting blocks actuels, investissez dans l’hybride. Depuis quelque temps, les voitures hybrides rencontrent un franc succès et le 100% électrique, qui avait du mal à décoller, commence enfin à voir de beaux jours. En 2018, plus de 31000 voitures électriques ont été vendues, contre seulement 10560 en 2014.

Zoom sur la roue d'une voiture Audi
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Proposer ce qui plait : le succès des marques auto

Les matérialistes font le bonheur des concessionnaires. Après la crise de 2015, les particuliers se font plaisir et nombreux sont ceux qui s’octroient une nouvelle voiture. Le culte de l’image, relayé par les réseaux sociaux, arrange bien le marché automobile ; on affiche fièrement nos possessions.

Les modèles qui font de l’œil aux clients

Pour satisfaire les clients, il faut proposer les nouveaux modèles tendances des marques fétiches. Ces dernières années, les SUV ont la cote. Devenus plus compacts et urbains au fil du temps, ces véhicules tous terrains séduisent hommes, femmes et familles. Exposer des Dacia Duster, des Nissan Qashqai ou encore des Audi Q7 sur votre point de vente vous garantit une forte clientèle.

Autre chouchoute des automobilistes, la citadine reste sur le podium des ventes. La Smart Fortwo est idéale pour le stationnement en ville et la Ford Fiesta ST fait une compacte très high-tech et sportive. Bien entendu, la Renault Clio garde sa place de leader : en 2018, elle a été élue voiture la plus vendue en France, pour la sixième année consécutive.

Les partenariats avec les marques automobiles

Gérer une concession automobile, c’est aussi convaincre les meilleures marques de s’associer avec vous. Grâce à de bons partenariats, vous disposez de l’exclusivité de la vente d’une certaine marque dans votre secteur. Il faut jouer vos meilleures cartes pour booster votre chiffre d’affaires et signer un contrat avec les constructeurs.

Aménagez au mieux votre showroom, idéalement situé en centre-ville. Il s’agit de la vitrine de votre concession, là où vous exposez votre image de marque et votre catalogue de références.

Sur votre point de vente, travaillez votre parcours client, en vous fondant sur des enquêtes réalisées auprès des visiteurs. Améliorez votre service après-vente, en assurant le suivi, l’entretien et la maintenance de vos produits.

Vendre de l’occasion : le règne des bonnes affaires

La vente de voitures d’occasion représente aujourd’hui près d’un tiers du chiffre d’affaires d’un concessionnaire. Vous ne pouvez donc pas vous permettre de faire l’impasse sur le « business occasion ».

Le seconde-main n’est plus synonyme de « cheap » mais de « bonne affaire ».

Avec le temps, les mentalités changent et les comportements des clients aussi. Si les gens sont encore un peu frileux sur les annonces en ligne des particuliers, ils achètent facilement de l’occasion chez un professionnel.

En 2017, ce segment de l’automobile battait tous les records avec près de 5,7 millions de voitures vendues, avec pour tête de course les SUV comme les Audi Q5 d’occasion. Vous devez donc mettre en avant vos modèles de seconde main, notamment les véhicules au faible kilométrage, n’ayant presque jamais roulé. Le client aura alors la sensation d’avoir acquis du neuf à moindre coût.

Pour assurer le succès de votre concession, développez également un service de location de voiture. Cette tendance des consommateurs impose aux vendeurs et constructeurs de nouvelles stratégies commerciales, comme l’explique cet article des Échos : « Comment le succès de la location modifie la stratégie des constructeurs auto ? ».

Drapeau bleu, blanc et rouge avec l'inscription "Used Cars", soit "Voitures d'occasion"
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Améliorer sa visibilité sur Internet : le web marketing

De nos jours, toutes les entreprises doivent y passer. Le web marketing représente une part essentielle de la communication de marque. Si l’événementiel (journées portes ouvertes et salons) et les campagnes publicitaires (affiches, tracts, pubs TV) sont toujours nécessaires, le principal se joue désormais sur Internet.

Travaillez l’esthétisme, l’ergonomie et le contenu de votre site Internet.

Il doit refléter les valeurs de votre concession et convaincre les clients de votre professionnalisme, voire de votre prestige. Assurez-vous que votre plateforme soit « mobile friendly », c’est-à-dire qu’il s’affiche proprement sur les écrans de smartphones, sur lesquels la plupart des gens effectuent maintenant leurs recherches Google.

Enfin, pour faire la promotion de votre société sur la toile, pensez à l’image. Le « picture marketing » n’a jamais été aussi important qu’aujourd’hui. Préférez l’animation via des vidéos et des gifs aux images statiques. La vidéo publicitaire est l’avenir des entreprises.

Point de vente d'un concessionnaire avec exposition de voiture et bureaux de conseils
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Récapitulons les clés du succès pour un concessionnaire automobile :

  • Des solutions de remplacement face au diesel avec les voitures hybrides et électriques
  • Un catalogue de modèles tendances et des partenariats avec les marques favorites des clients
  • Des voitures d’occasion et de location pour améliorer le chiffre d’affaires
  • Une visibilité optimale sur Internet grâce au web marketing

Boostez dès maintenant le développement de votre concession grâce à ces différentes stratégies commerciales. Faites de l’ombre à vos concurrents et tapez dans l’œil des clients et des meilleures marques auto.

Auteur : Olivier M.