Définir une stratégie commerciale performante en 5 étapes clés

Une stratégie commerciale est indispensable pour donner le maximum de chances de réussite à son entreprise. Trop de TPE et PME naviguent à vue, et ne parviennent pas à émerger et perdurer sur leur secteur. En 5 étapes clés, vous serez capable de créer une réelle stratégie commerciale performante.

Etape n°1 : Etudier le marché

Avant de lancer votre offre en produits ou services, vous devez absolument maîtriser un éventail d’informations concernant votre marché. Pour ce faire, vous devez passer au crible différentes questions concernant le marché lui-même mais aussi sur les forces en présence – votre concurrence – et bien sûr votre cible à savoir vos futurs clients.

Le marché

• S’agit-il d’un marché de masse ? D’un marché de niche ?
• Quel est le CA qu’il a généré dans sa globalité au cours des 3 voire 5 dernières années ?
• Existe-t-il des contraintes règlementaires ou techniques spécifiques ?

La concurrence

• Qui sont les principaux concurrents ?
• Quelle est leur taille ?
• De quoi se compose leur offre ?
• Quel CA ont-ils généré ?
• Depuis combien de temps sont-ils implantés sur le marché ?

Traiter cette aspect permet de savoir à qui vous aurez affaire, de pouvoir adapter votre offre, votre politique tarifaire, votre message de communication ou encore les canaux de distribution de vos produits.

La cible

• Qui sont vos clients potentiels ?
• Quelles sont leurs principales caractéristiques ? Âge, sexe, profession, zone géographique, intérêts, besoins.

En dressant une sorte de portrait robot de votre client idéal, vous pourrez faire correspondre votre approche avec ses attentes, ses besoins et ses habitudes.

Plus vous en saurez sur votre marché, plus votre stratégie commerciale visera dans le mille !

Etape n°2 : Fixer vos objectifs

Inutile de lancer un projet de business sans avoir fixé auparavant des objectifs quantitatifs et qualitatifs. La mise en œuvre d’une stratégie commerciale a pour but de les atteindre.

Pour tracer cette feuille de route, une méthode est particulièrement efficace : la méthode SMART. Selon cette approche, vos objectifs devront être :

• Spécifique : simple et surtout précis.
• Mesurable : à la fois quantifiable et facilement évaluable.
• Ambitieux : pour repousser vos limites et faire avancer l’entreprise.
• Réalistes : les ressources dont vous disposez doivent suffire à atteindre vos objectifs.
• Temporel : les objectifs doivent être définis dans un laps de temps précis.

Ex : L’objectif de l’entreprise est de vendre 150 références de produits par jour via le site e-commerce dans le but de générer 100 000 € de CA par mois au bout de trois mois d’activité.

Etape n° 3 : Définir une offre claire 

Vous savez déjà peut-être ce que vous vous voulez commercialiser, mais en ayant étudié le marché et fixé vos objectifs, il sera certainement très judicieux de repenser votre offre. De la recentrer, d’éliminer le superflus, de la peaufiner.

Les deux étapes précédentes vous permettront de mieux vous positionner, de repositionner votre offre par rapport à la concurrence et à votre cible : il peut s’agir d’éliminer telle ou telle référence d’un catalogue produits qui pèserait sur votre stock car la concurrence a déjà le leadership. Ou peut-être d’ajouter un service qui semble manquer au marché et qui pourtant trouverait preneur auprès des clients.

L’un des enjeux clés à cette étape est de vous démarquer de la concurrence, de sortir du lot. Pour réussir sur votre marché, vous devrez nécessairement apporter des éléments qui taperont dans l’œil des clients.

Etape n°4 : Déterminer les moyens et lancer l’assaut

A cette étape, vous devez passer en revue tous les moyens nécessaires et disponibles pour commercialiser votre offre en produits ou en services.

• Les canaux de distribution : site e-commerce, points de vente, intermédiaires, grande distribution…
• Les ressources financières : montant des investissements, niveau de trésorerie sur 3 ans, commission pour les commerciaux, salaires…
• Les leviers de notoriété et de visibilité : campagne de communication, réseaux sociaux, visibilité site web.
• L’argumentaire commerciale à utiliser : quels sont les bénéfices clients de votre offre ?

Etape n°5 : Rectifier si nécessaire et fidéliser

Les premiers temps de votre activité serviront à vous faire la main, à voir si votre offre est cohérente, si elle trouve preneur comme vous l’entendiez. En vous confrontant à la réalité du terrain, rien de mieux pour rectifier le tir si besoin. Canaux de distribution, prix, positionnement de communication, montant des investissements… les premiers mois et premières années vous permettront d’améliorer votre stratégie commerciale.

Et comme il est beaucoup plus cher de conquérir de nouveaux clients que de conserver les anciens, la dernière étape consiste à mettre en place des actions de fidélisation. Donnez-leur envie de faire appel à vous à nouveau, de commander régulièrement vos produits sur votre site ou encore d’acheter votre produits dans les rayons de supermarché.

Allez, maintenant, à vous de jouer !